Prospecção Internacional

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Internacionalizar para crescer é o mote do tecido empresarial, num panorama de crise ao nível do mercado nacional. Mas entrar num novo mercado, iniciando o processos de internacionalização, nomeadamente para exportar produtos ou serviços, não é fácil e é necessário analisar a realidade de cada País, de forma a que a estratégia de penetração seja coesa.

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Para onde Exportar - Prospecção Internacional

A prospeção do mercado internacional e o conhecimento dos contextos de cada País fazem parte integrante do processo de internacionalização de empresas. Só uma estratégia sustentável de internacionalização é que conseguirá preparar a entrada num novo mercado, com sucesso.

Esta prospeção terá como objetivo central encontrar mercados que se adequem, o mais possível, ao tipo de negócio a ser desenvolvido e que permitam à empresa exportar produtos e serviços.

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A seleção de mercados alvo para um produto ou serviço de uma empresa, deve utilizar métricas que permitam uma medição, o mais exata possível, da taxa de retorno do investimento do processo de internacionalização, no mercado em prospeção e que pode ter como base o estudo dos seguintes fatores:

  • Potencial do mercado atual para o qual se pretende internacionalizar a empresa;
  • Potencial do mercado em análise;
  • Previsão da quota de mercado expectável, ao exportar produtos/serviços;
  • Projeção de custos e vendas.
  • Estimativa da taxa de retorno sobre este investimento na internacionalização.

Os dados recolhidos na análise a estes fatores começará a traçar um perfil de prospeção que permitirá ao gestor, em conjunto com uma equipa especializada em internacionalização, tomar decisões de investimento com maior taxa de segurança.
As decisões com confiança e sustentabilidade permitirão que o processo de internacionalizar para crescer seja um sucesso empresarial.

Para além disso, o conhecimento do mercado em prospeção deve ser o mais aprofundado possível, através de estudos de mercado, tanto a nível de população, ambiente político e económico, bem como estrutura social, cultura, negócios, questões legais e logísticas.
Esta prospeção prévia pode colocar, à partida, de lado logo países por algum destes fatores não se adequar com a estratégia ou produto/serviço a ser alvo de internacionalização (forte concorrência, preços de transporte muito elevados...).

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Processo de Prospecção Internacional

Após a análise prévia de diversos mercados, cabe ao gestor avançar com outras medidas que lhe permitam internacionalizar para crescer, através de respostas exatas sobre os alvos certos para o seu negócio, a nível global.

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  • Viagens de prospeção - São nestas viagens que a equipa de internacionalização começar a analisar fatores como o segmento alvo para o seu produto ou serviço, padrões de consumo e como se processa a decisão de compra, bem como análise da concorrência. Nas viagens de prospeção são, também, estabelecidos contactos estratégicos ao nível de potenciais representantes de forma a que seja possível exportar o produto/serviço da empresa.
  • Avaliação comparativa de mercados - Se houver a indefinição do qual ou quais os mercados prioritários, ao nível de investimento na internacionalização, uma análise que faça um estudo comparativo, vai determinar os pontos fracos e fortes de cada mercado, ao nível de aspetos como necessidade inerente à introdução do produto/serviço, potencial de crescimento de mercado ou concorrência.
  • Identificação de mercados alvo para exportar - A correlação entre os fatores descritos anteriormente, darão a resposta dos mercados prioritários para internacionalização. Neste processo, a nível nacional, muitas vezes as escolhas recaem em Países cuja relação e tradição comercial já está bastante enraizada, ou em Países próximos geograficamente.

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